«Родители работали в шахте, с деньгами часто было тяжело. Поэтому я хотел жить по-другому»

— Я родился в Воркуте, которая находится на крайнем севере, за Полярным кругом. У меня было, наверное, самое обычное советское и постсоветское детство: рос на улице и во дворах, часто находился в компаниях, которые любили похулиганить, и попадал в разные не очень хорошие истории. Учеба давалась мне тяжело, особенно до седьмого класса — я не любил учиться. Родители были строгими, но потом произошел переломный момент: я словно получил какую-то поддержку свыше и стал более серьезно относиться к учебе. В итоге из условного троечника я вырос в хорошиста и уже считался «ботаном». Хотя у меня были не всегда лучшие компании, я занимался спортом — карате и акробатикой. В целом, мое детство не сильно отличалось от детства сверстников, но в подростковом возрасте я начал выделяться.

На мое осознание себя как предпринимателя оказало влияние множество факторов, начиная с самого детства. Например, я работал на бабушку и дедушку, у которых было небольшое подворное хозяйство.

Потом я стал зарабатывать на сборе и сдаче бутылок. Это была настоящая бизнес-схема: находить, договариваться, выполнять все нужные манипуляции, а затем сдавать собранное и получать за это деньги. Я помню, что в седьмом или восьмом классе смог таким образом заработать на новый дневник. Эти денежные достижения были значимыми, особенно в условиях ограниченных финансов, когда родители работали в шахте и часто сталкивались с задержками по зарплате. Мы стояли в длинных очередях за просроченными продуктами по талонам, что оставило яркий след в моем восприятии мира. Так у меня сформировалось понимание того, что я не хочу жить в условиях финансовой нестабильности. Я всегда хотел иметь возможность обеспечить себя.

С моим близким другом в школе мы мечтали работать в банке.

В процессе учебы в колледже я все больше осознавал свое желание заниматься предпринимательством. Особенно это желание укрепилось, когда я поступил в Белгород и увидел ресторан, который меня вдохновил. Я заинтересовался открытием собственного ресторана, хотя на тот момент не имел четкого понимания, как строить бизнес-план или где взять деньги.
После переезда в Белгород я активно стремился узнать, как заниматься бизнесом, но все казалось мне чем-то космическим и сложным. Мои родители были из рабочих семей, и, хотя у моего отца были задатки предпринимателя, он не развивал их.

В итоге, вся эта цепочка событий и мыслей сформировала во мне ясное понимание того, что я хочу заниматься бизнесом и развиваться как предприниматель.
Однако для меня бизнес — это не только деньги, но и дело жизни. Я не могу разделить эти понятия, потому что основная цель бизнеса и предпринимательства — это получение прибыли. Эта прибыль выражается в деньгах и в росте. Поэтому бизнес для меня представляет собой и источник дохода, и важную часть моей жизни. И, конечно, всегда хочется добиться большего.

После школы я поступил в Воркутинский горный экономический колледж на специальность бухгалтера и экономиста. Это был осознанный выбор, и мне в нем помогла моя мама. Мне нравилась экономика, мне нравилось считать, и вся сфера денег меня сильно привлекала. Выбор был сделан довольно быстро, без долгих раздумий. Я учился там четыре года и получил квалификацию экономиста.

Хотя во время учебы я был уверен, что никогда не буду работать бухгалтером (считал эту профессию скучной), в итоге мне пришлось поработать и бухгалтером, и экономистом. Позже я закончил Белгородский техникум и университет имени Шухова по специальности «финансы и кредит». Моя следующая мечта была — работать в банке. Тогда это казалось чем-то космическим, сейчас же устроиться в банк стало намного проще.

Хотя я всегда хотел заниматься предпринимательством, осознавал, что не смогу реализовать свое дело в одиночку. Моих системных навыков было недостаточно, и я искал партнеров. Я предлагал однокурсникам искать варианты для совместного бизнеса. У меня была договоренность с другом из колледжа о создании ресторана, но это было довольно наивно. Затем, когда я начал долгий путь работы в найме, даже на протяжении 12 лет, из которых больше 6 лет я работал в одной компании, я все равно брал на себя ответственность, как будто был предпринимателем.

Тем не менее, у меня всегда был этот страх уйти в бизнес самостоятельно. Продвижение, маркетинг и продажи — в этих областях мне не хватало знаний и опыта. Когда мы с Сергеем Будаевым решили попробовать поработать вместе, получился идеальный симбиоз. Он обладает сильными сторонами в тех областях, где я слаб, и наоборот, что сделало наше сотрудничество крайне эффективным.

Прежде всего, нам нужна была идея. Она должна была быть уникальной и актуальной, чтобы стать ответом на большой запрос в определенной нише. Во-вторых, нужен был капитал — это важный аспект, который позволил развиваться. В идее уже есть большой, огромный потенциал, но без ухода, без воды, без правильного климата он не может вырасти во что-то реальное.

И первый капитал мы заработали в 2021 году, во время моего последнего проекта в компании «Баланс». У меня был крупный клиент по бухгалтерскому обслуживанию, который занимается производством аппаратов для воды. Первоначально у них был запрос, связанный с себестоимостью аппаратов — пока они видели только общий баланс компании и часто спрашивали, можем ли мы дополнительно автоматизировать некоторые аспекты работы.

Сергей Будаев:

— Это вообще был наш первый серьезный проект. Мы тогда привезли разработчика из Питера, который днями и ночами сидел у них в офисе и помогал реализовать то, что Саша наобещал (смеется, — прим. авт.) В то время я еще работал в компании «ЭктоСтрой» и помню, как мигрировал из одного офиса в другой во время рабочего дня.

Александр Безуглый:

— А в «Балансе» я просто говорил, что у меня дела и весь день пропадал на проекте. В итоге мы разработали спецификации и автоматизировали их формирование. Если раньше компания приблизительно знала себестоимость без особой детализации в итоговом отчете, то сейчас она могла ответить себе на вопросы о ее структуре, отходах производства, причинах снижения прибыли, самых маржинальных моделях аппаратов и так далее. С этого проекта и начался наш путь к финансовой независимости.
Юридические, административные вопросы — это уже детали, как ветви растущего дерева. Правильное оформление бизнеса, соблюдение юридических норм и наличие команды — все это важно, но вторично по отношению к самой идее и капиталу.

Сергей Будаев:

— Например, при старте бизнеса в Беларуси мы столкнулись с определенными сложностями, особенно в области бюрократии. В отличие от России, где процесс оформления документов достаточно прост, в Беларуси все гораздо сложнее.

Александр Безуглый:

— Да, действительно, в Беларуси каждая бумажка требует тщательной проработки. Но основная сложность — это очная форма работы с заявлениями. Нужно внимательно следить за всеми нюансами, так как любое упущение может привести к еще одному кругу, который не получится пройти онлайн. В то же время, я уверен, что эти сложности могут стать точкой роста для страны — оцифровка документооборота однозначно ускорит развитие таких компаний, как наша.

Когда мы запускали бизнес, процесс поиска и отбора идей был достаточно динамичным, мы полагались не только на свою «бизнес-чуйку».

Сергей Будаев:

— У нас была специальная матрица скоринга для оценки идей. Мы проверяли каждую идею по нескольким метрикам: сложность исполнения, емкость рынка, потребность в ресурсах, отклик от команды. Например, мы могли оценивать идею на 8 с точки зрения емкости рынка, но сложность исполнения идеи на 10 — в итоге каждой идее присваивался свой балл.

Александр Безуглый:

— В самом начале в списке было 43 идеи, которые мы накинули во время мозгового штурма. Например, доработки 1С и образовательное направление, нейросети для финансовых директоров, облачное согласование документов, электронная подпись… Мы выбирали наиболее перспективные и начинали их тестировать.

Сергей Будаев:

— При этом концепт оцифровки управленческого учета и услуги аналитиков на аутсорсе всегда оставался базовой идеей, которая пришла именно на уровне «чуйки», а в мозговом штурме мы искали дополнительные направления.

Сергей Будаев:

— В среднем мы тратим на маркетинг около $ 1200 в месяц. Эта сумма относится исключительно к чистому маркетинговому бюджету и не включает затраты на специалистов и другие сопутствующие расходы, такие как IT-инфраструктура или оплата услуг.

Александр Безуглый:

— Если говорить о процентном соотношении от общего бюджета бизнеса, то это составляет примерно 15%. На данный момент мы не планируем увеличивать эту долю; наша цель — увеличить общий оборот, чтобы эти 15% были более значительными.

Нашими клиентами являются компании с годовым оборотом от 60 миллионов российских рублей (примерно полмиллиона долларов). Эти компании либо уже ведут управленческую отчетность в ручном режиме, либо хотят ее автоматизировать.

Если говорить подробнее, то в нашем предложении можно выделить два направления: оцифровка управленческого учета на IT-платформе и финансовые директоры на аутсорсе. Оцифровка, как правило, покупается компаниями, чьи обороты находятся в указанных рамках. Что касается финансовых директоров, то здесь требования могут быть более гибкими — компании с меньшими оборотами, иногда даже до миллиона российских рублей, также нуждаются в подобной поддержке.

В нашей бизнес-модели, кстати, есть особенности. Во-первых, мы функционируем по SaaS-модели, что подразумевает подписку на наши услуги. Это тренд последних лет, который позволяет нам устанавливать долгосрочные отношения с клиентами: мы инвестируем в привлечение клиентов и получаем отдачу с течением времени благодаря высокой ценности нашего продукта.
Во-вторых, мы работаем в сфере финансовых технологий, которая, хотя и активно развивается, все же остается достаточно консервативной. Не все наши клиенты готовы к оцифровке управленческого учета. Значительная часть из них имеет устоявшиеся привычки и предпочитает работать с Excel или Google-документах.

Тем не менее, с течением времени возникает необходимость в цифровых и прозрачных системах управления финансами. Те, кто хочет развиваться и строить современный бизнес, начинают осознавать, что использование Excel может тормозить этот процесс.

Сергей Будаев:

— Все зависит от владельцев бизнеса. Например, недавно мы получили заявку от клиента, который является собственником крупной компании, работающей в нескольких странах. Несмотря на то, что ему за 50 лет и у него есть определенный опыт в ведении бизнеса, он проявил активный интерес к оцифровке процессов и внедрению современных технологий.
Его запрос на изменения был четким и осознанным: он понимал, что для роста и развития бизнеса необходимо перейти на новые методы учета и управления. Вместе с ним в процессе участвовал и финансовый директор, которая также была зрелой профессионалкой, ей около 45 лет.

Мы видим, что клиентам необходимо переучивать сотрудников и внедрять более современные методы учета, но часто они не готовы к таким изменениям. В итоге специфика нашей бизнес-модели заключается в сочетании работы с растущим рынком финтеха и необходимостью преодолевать консерватизм ниши.

Наш средний чек варьируется в зависимости от предлагаемых продуктов и услуг. Для тарифов на программу — это около $ 2000 в год. Для услуг по грамотному внедрению программы — около $ 3000 долларов за разовое обращение. Для услуг финансового директора на аутсорсе — около $ 1100 в месяц. Разнообразие средних чеков обусловлено различными уровнями сложности и объемом работ, необходимых для каждой из услуг.

Мы понимаем, что процесс продажи нашего продукта небыстрый и требует времени для того, чтобы клиент принял решение. Это связано с тем, что для успешной продажи необходимо проводить демонстрации в Zoom, поскольку одно из главных условий — это наглядное представление нашего продукта и его возможностей.

Александр Безуглый:

— Еще одна важная особенность в том, что клиенты чаще всего приобретают наше решение вместе с услугами по внедрению и интеграции. Самостоятельно справиться с этим процессом большинству клиентов сложно, что подчеркивает важность нашей поддержки в этих вопросах.

Сергей Будаев:

— Кроме того, на нашем рынке необходимо формировать спрос, особенно в условиях, когда клиентам трудно понять ценность финтех-продуктов. Они зачастую ожидают, что мы предложим «волшебную кнопку», однако, когда мы подробно обсуждаем возможности и решения, они становятся более открытыми к изменениям и готовы пересматривать свое мышление. Это создает дополнительные вызовы, но также и возможности для нашей команды.

Александр Безуглый:

— Основная часть издержек в нашей компании — это заработная плата и связанные с ней расходы, которые составляют около 40−45% от общего дохода. Благодаря регистрации в Парке высоких технологий мы также имеем 1-процентный налог с оборота, что оптимизирует наши налоговые выплаты.

Расходы на отдел продаж только начинают формироваться, и мы предполагаем, что это может составлять около 20−25% от общего бюджета, хотя точные цифры пока сложно назвать.
Также у нас есть постоянные расходы, которые составляют около 10%. Сюда входят аренда, банковское обслуживание, программное обеспечение и другие подобные нужды. В целом, мы планируем поддерживать рентабельность в районе 20%.

Сергей Будаев:

— Мы столкнулись с несколькими значительными трудностями, основной из которых является построение отдела продаж. Поскольку наш сервис достаточно сложный, управление отделом и поиск подходящих сотрудников представляет собой серьезную проблему. Новым продавцам необходимо постоянно обучаться и погружаться в детали сервиса, чтобы эффективно его продавать, что делает систематизацию этого процесса непростой задачей.

Александр Безуглый:

— Мы пробовали разные подходы, включая создание собственного отдела продаж и привлечение отделов продаж российских партнеров, однако сейчас экспериментируем с аутсорсингом. Мы сотрудничаем со специализированным подрядчиком, который управляет продажами, и видим в этом огромный потенциал. Работа с такой командой позволяет нам значительно сократить операционные затраты и время, которое мы сами ранее тратили на эти задачи. Это решение действительно приносит нам удовольствие и облегчает множество процессов.

Что касается опасных моментов, то можно сказать, что мы сейчас находимся в довольно критической ситуации. Мы активно вкладываем деньги в постройку отдела продаж, и на этом этапе всегда есть ощущение, что мы идем по канату. Этот момент действительно очень щекотливый и требует осторожности — но это самая правдивая трудность, которую может назвать предприниматель.
При этом, моя цель — собрать в Беларуси мощную команду финансовых аналитиков: ориентировочно до 100 человек. Это значительный объем работы, и я вижу потенциал не только в Беларуси и России, но и в соседних странах, таких как Польша, которая сейчас экономически растет и принимает много предпринимателей, особенно из Украины.

Наша идея — захватить страны Восточной Европы и выйти на международный уровень, предлагая комплексные решения в области финансового учета и операционного финансового учета.

В целом управленческий финансовый учет схож во всем мире, независимо от используемых учетных систем. Люди в Польше, Израиле или Беларуси нуждаются в аналогичных отчетах — то есть кэш-флоу и в Африке кэш-флоу.

В общем, я хочу реализовать себя: у меня есть таланты, которые не должны быть закопаны. Я верю, что, развиваясь, могу принести пользу не только себе, но и окружающим. Главное для меня — это развитие потенциала, как своего, так и своей команды. Бизнес для меня — это возможность делать то, что я люблю, и одновременно развиваться как личность.

Александр и Сергей из своего опыта вывели несколько инсайтов, которые полезны тем, кто хочет вести успешный бизнес:

• Регистрация в ПВТ. Если у вас есть возможность стать резидентом Парка высоких технологий, обязательно воспользуйтесь этой возможностью. Это действительно дает доступ к хорошей господдержке и может облегчить ведение бизнеса.
• Соблюдение баланса. Хотя это часто звучит как банальность, важно помнить о балансе между работой и личной жизнью.